کاهش قیمت محصول را چه میگویند

کاهش قیمت محصول را چه میگویند را از سایت تکست لس دریافت کنید.

قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری

از ویکی‌پدیا، دانشنامهٔ آزاد

با قیمت دستوری اشتباه نشود.

به فرایند اعمال قیمت به سفارش‌های خرید و فروش خواه به صورت دستی یا خودکار، قیمت‌گذاری گفته می‌شود.

ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار می‌باشد؛ بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت‌گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردان بالقوه حفظ نماید.. قیمت‌گذاری مهم‌ترین جزء از مدل کسب و کار می‌باشد و تصمیمات در مورد آن تأثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد. قیمت‌گذاری موفق با پاسخ گویی به برخی از سئوالات مهم، معین می‌شود:

چگونه قیمتی باید تنظیم شود که بتواند با مزایایی که بنگاه به مشتریان عرضه می‌کند و هزینهٔ این منافع ارتباط داشته باشد؟

چه زمانی می‌بایست بنگاه قیمت‌هایش را کاهش دهد یا بالا ببرد؟

عکس‌العمل رقبا و مشتریان در زمانی که بنگاه قیمت‌هایش را بالا یا پایین می‌آورد چگونه خواهد بود؟

چه زمانی بنگاه می‌بایست به ارزان فروشی بیش از حد محصولاتش بپردازد؟

طرح‌های قیمت‌گذاری[ویرایش]

مبادله پایاپای[ویرایش]

قدیمی‌ترین نوع قیمت‌گذاری به صورت مبادله پایاپای بود که در آن، کالا در برابر کالا داد و ستد می‌گردد. این روش در جوامع بدوی رایج است زیرا مفهوم پول در این دسته جوامع بی‌معنی است.

چانه زنی فرد به فرد[ویرایش]

در این روش فروشنده با خریدار بر سر قیمت توافقی مذاکره می‌کنند تا به بالاترین قیمت توافقی برای فروش برسند. چانه زنی فرد به فرد در کوچه و خیابان بسیاری از کشورهای در حال توسعه معمول می‌باشد. این روش برای فروش در مقیاس بالا مناسب نیست.

قیمت مقطوع[ویرایش]

در قیمت‌گذاری مقطوع، چانه زنی بی معناست. فروشنده قیمتی را تعیین می‌کند و خریدار یا آن را قبول می‌کند یا اینکه آن را رد می‌کند. این روش در اواخر قرن ۱۹، توسط تعدادی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایالات متحده معرفی شد.

قیمت‌گذاری مزایده‌ای[ویرایش]

در قیمت‌گذاری مزایده‌ای، فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران متعدد بیان می‌کند و کالا به بالاترین پیشنهاد ارائه شده، فروخته می‌شود.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری[ویرایش]

براساس کتاب استراتژی قیمت‌گذاری، یک بنگاه اغلب باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد قیمت خود را کاهش دهد یا افزایش، قیمت محصولات جدیدش بالا باشد یا پایین، قیمت محصول همواره ثابت باشد یا متغیر، از طرح‌های قیمت‌گذاری ثابت استفاده کند یا مزایده‌ای و …. به انتخاب یک راه یا مجموعه‌ای از این راه‌ها، استراتژی قیمت‌گذاری می‌گویند. موفقیت یک استراتژی قیمت‌گذاری، تابعی از خود استراتژی، مدل کسب و کار و به خصوص تناسب استراتژی قیمت‌گذاری با مدل کسب و کار می‌باشد. رد هالدن در کتاب استراتژی قیمت‌گذاری اصولی را به شرح زیر در قیمت‌گذاری حائز اهمیت دانسته است:

اصل اول: عادت تخفیف را با کمی غرور جایگزین نمایید. بهترین راه برای کنار گذاشتن یک عادت قدیمی و جا افتاده، جایگزین کردن آن با یک عادت دیگر است. امروزه تخفیف دهی در بسیاری از سازمان‌ها رایج شده‌است. بهترین راه برای کنار گذاشتن این نگرش جا افتاده، جایگزین کردن آن با نگرش دیگری است. خود مثبت بینی- یعنی داشتن احساس مثبت و خوب نسبت به محصولات- اطمینان لازم برای کنار گذاشتن عادت تخفیف را فراهم می‌کند.اصل دوم: ارزش ارائه شده به مخاطبان خود را بشناسید. اگر ارزش ارائه شده به مخاطبان خود را نشناسید، چگونه انتظار درک این ارزش را دارید؟

تا وقتی که به ارزش مالی که آثار هنری شما برای مخاطبان فراهم می‌آورند اطمینان نداشته باشید، نمی‌توانید به قیمت‌گذاری با اطمینان دست یابید. بسیاری از مدیران بر این تصورند که نمی‌توان این اطلاعات را به دست آورد، اما واقعیت این است که بسیاری از مخاطبان شما می‌توانند این اطلاعات را به شما بدهند.

اصل سوم: یکی از استراتژی‌های ساده قیمت‌گذاری را انتخاب نمایید. چه وقت قیمت‌ها را بالا و چه وقت آن‌ها را پایین تعیین نماییم و بین این دو وضعیت چه باید کرد؟ استراتژی ساده و مورد توافق تمام اعضای سازمان باشد. جز این حالت نمی‌توانید به قیمت‌های خود اطمینان داشته باشید.اصل چهارم: با مخاطبان خود بهتر پوکر بازی کنید. یاد بگیرید که مخاطبان خود را دوست داشته باشید، اما مانند قمار بازها، با آن‌ها قمار بازی نکنید. بیشتر مخاطبان هنر می‌گویند که ارزش بیشترین چیزی است که آن‌ها می‌خواهند اما بسیاری از آن‌ها وقتی درخواست تخفیف می‌دهند معلوم می‌شود در حال بلوف زدن هستند. برخی از مخاطبان صرفاً با قیمت برانگیخته می‌شوند. برخی دیگر هم صرفاً ارزش می‌خواهند و حاضرند برای آن پول پرداخت نمایند. این‌ها همان قمار بازانی هستند که می‌باید آن‌ها را کنترل کنید.اصل پنجم: برای افزایش سود قیمت‌گذاری کنید. این یک افسانه است که اگر برای افزایش فروش قیمت‌ها را کاهش دهید می‌توانید سود خود را افزایش دهید. شما زمانی به سود می‌رسید که سازمانتان فعالیت‌های متعددی مانند قیمت‌گذاری، کارایی هزینه و سنجش سودآوری را به موقع و در جای خود انجام دهد.اصل ششم: گام‌های آسانی برای حرکت تدریجی از قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه به سمت قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش بردارید. استفاده از قیمت‌گذاری ارزشی نیازمند سیستم‌ها و مهارت‌های پیچیده داخلی است. روش رسیدن به آن این است که قیمت‌گذاری را به تدریج و به همراه رشد مهارت‌ها و توانایی‌های کارکنان خود بخبود بخشید. تا وقتی که قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، ارزش مالی ایجاد شده توسط شما را برای مخاطبان تقویت کند، استفاده از ان هیچ مشکلی ندارد. وقتی که مهارات‌های لازم را به‌طور کامل فرا گرفتید، می‌توانید به سرعت به سمت قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش حرکت نمایید.اصل هفتم: با اطمینان قیمت‌گذاری نمایید: به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید. مذاکرات را با هدف ارائهٔ ارزش منحصر به فرد به مخاطبان تغییر دهید. مخاطبان خریدار نتیجه‌اند و نه سخن و حرف. فراتر از حرف و سخن گفتن در مورد ارزش ، گام برداشتن عملی، شما را قادر به ارزش آفرینی برای مخاطبانتان می‌کند.

قیمت گذاری مبتنی بر فایده

قیمت گذاری مناسب قبل از هر چیز، فایده ای را مدنظر می گیرد که هر کالا یا خدمات برای مشتریان در بر دارد. در قیمت گذاری مبتنی بر فایده عامل عمده ی تعیین قیمت تصور خریداران از فایده و نه هزینه ی تمام شده ی کالا برای فروشنده است. قیمت گذاری مبتنی بر فایده به این معناسب که بازاریاب نمی‌تواند ویژگی و برنامه ی بازاریابی کالا را معلوم و سپس قیمت آن را تعیین کند.

منبع : fa.wikipedia.org

فرمول کاهش قیمت

تهران- ایرنا- در گزارش روزنامه ایران می خوانیم: از هفته پیش موضوع کاهش ۱۰ درصدی قیمت محصولات لبنی در بازار مطرح شد و روز گذشته انجمن صنایع لبنی این کاهش را تأیید کرد و گفت حداکثر تا ۴ روز آینده (یعنی از دیروز) قیمت‌ها اصلاح می‌شود.

۱۸ مهر ۱۴۰۰،‏ ۵:۵۷ کد خبرنگار: 2521 کد خبر: 84498561 T T ۰ نفر

فرمول کاهش قیمت

تهران- ایرنا- در گزارش روزنامه ایران می خوانیم: از هفته پیش موضوع کاهش ۱۰ درصدی قیمت محصولات لبنی در بازار مطرح شد و روز گذشته انجمن صنایع لبنی این کاهش را تأیید کرد و گفت حداکثر تا ۴ روز آینده (یعنی از دیروز) قیمت‌ها اصلاح می‌شود.

کارشناسان یکشنبه ۱۸ مهر در گفت‌وگو با  روزنامه ایران راه‌های کاهش قیمت را تشریح کردند: این شاید برای اولین بار باشد که دولت خواهان کاهش قیمت شد و انجمن و تولیدکننده این صنف لبیک گفتند. حال این سؤال وجود دارد که می‌توان سیاست یاد شده را در مورد سایر کالاها اعمال کرد؟

نظر اکثر تولیدکنندگان و فعالان اقتصادی این بود که با دستور نمی‌توان از قیمت‌ها کاست، کاهش قیمت با یک فرمول اتفاق می‌افتد که همه کشورها به آن پایبند هستند و براساس آن حرکت می‌کنند.

محمد صادق مفتح قائم مقام وزیر صمت هم از جمله مدیرانی است که اعتقاد دارد سیاست قیمتی کشور باید عرضه و تقاضا باشد و قیمت‌گذاری دستوری تحت هیچ شرایطی قابل قبول نیست و البته تأکید دارد که سیاستگذار باید نسبت به تأمین مواد اولیه تولید و کاهش هزینه‌های سربار همکاری کند تا تولیدکننده امکان کاهش قیمت را پیدا کند.

او به «ایران» می‌گوید که بازرسی بازار و تعطیلی واحدها به اسم مجموعه گرانفروش نمی‌تواند مانع جدی بر سر راه گرانی باشد و باید سیاست‌ها در این دوره تغییر کند تا به‌صورت واقعی بتوان قیمت‌ها را کنترل کرد و فرصت سودجویی را از برخی سودجویان گرفت.

کارشناسان هم‌چنین  نظری دارند و می‌گویند در سنوات گذشته هیچ بازرسی منجر به کاهش قیمت نشده است و باید بازار و قمیت کالاها براساس عرضه و تقاضا، افزایش بهره‌وری واحدهای تولیدی و همکاری دستگاه‌های اقتصادی به ثبات برسد.

مهار قیمت دستوری ناکام می‌ماند

بهنام نیکفر، عضو هیأت نمایندگان اتاق بازرگانی ایران درباره اینکه کاهش قیمت کالا با چه سازوکاری امکانپذیر است، به «ایران»، گفت: در هیچ اقتصادی، قیمت‌گذاری دستوری و دولتی نمی‌تواند کارساز باشد و باعث کنترل قیمت‌ها شود، هر کشوری که به این سمت رفته، در مهار قیمت‌ها ناکام بوده است. او با بیان اینکه زمانی می‌توان قیمت کالاها را کنترل کرد تا موضوعات اثرگذار بر آن کنترل شود، تصریح کرد: وقتی تولیدکننده با چالش‌های متعددی روبه‌رو است و نمی‌تواند مواد اولیه را با قیمت مناسب خریداری کند، چگونه می‌توان قیمت کالا را پایین آورد.

عضو هیأت نمایندگان اتاق بازرگانی ایران تصریح کرد: برای اینکه بتوان قیمت کالاها را کاهش داد در هر صنف و گروه راهکارهای متعددی وجود دارد که امیدوارم دولت سیزدهم به‌صورت تخصصی این موارد را پیگیری کند.

او در ادامه صحبت‌هایش یکی از مشکلات اساسی که باعث شده قیمت اکثر کالاها از آن متأثر شود را در حمل‌ونقل دانست و گفت: اگر سیاستگذاران شرایطی را فراهم کنند که هزینه حمل‌ونقل کاهشی شود، می‌توان قیمت نهایی خیلی از کالاها را کاهش داد؛ در حوزه سنگ ساختمانی ۳۰ درصد قیمت نهایی کالا، مربوط به حمل‌ونقل است، حال اگر تنها ۱۰ درصد از این هزینه کاسته شود، این امکان برای فعال اقتصادی فراهم می‌شود که قیمت‌های خود را کاهش دهد.

نیکفر با بیان اینکه شرکت‌های حمل‌ونقل مجبور به افزایش قیمت شدند چرا که هزینه‌های آنها هم سیر صعودی داشته است، افزود: به‌طور متوسط هزینه حمل‌ونقل ۱۷۰ درصد افزایش یافته و این عدد با توجه به رشد قیمت‌های ثبت شده منطقی است لذا اگر سیاستگذاران از هزینه‌های این گروه بکاهند، نتیجه آن برای تمام گروه‌های شغلی مطلوب خواهد شد.

او گفت: شرکت‌های حمل‌ونقل با قیمت‌های بالای لاستیک، روغن و تعمیرات کامیون روبه‌رو هستند لذا دولت با کمک به این گروه در قالب‌های مختلف چون اختصاص لاستیک یارانه‌ای و... می‌تواند شرایطی را فراهم کند تا آنها از قیمت‌های خود بکاهند، در چنین شرایطی صاحب کالا مجبور نیست برای جابه‌جایی کالای خود پرداخت‌های زیادی داشته باشد و این امر صددرصد بر قیمت نهایی کالا اثر می‌گذارد.

عضو هیأت نمایندگان اتاق بازرگانی ایران با تأکید بر اینکه کاهش قیمت تمام شده کالاها، را یک سازمان و ارگان نمی‌تواند انجام دهد، تصریح کرد: برای آنکه قیمت کالاها حداقل کاهش را تجربه کند، ضرورت دارد که بانک مرکزی، وزارتخانه‌های اقتصاد، صمت و کشاورزی بیشترین همکاری را با تولیدکنندگان، واردکنندگان و فعالان اقتصادی داشته باشند.

دولت کاهش تعرفه گمرکی را در دستور کار خود قرار دهد

او خاطرنشان کرد: از دیگر موضوعاتی که می‌تواند سازوکار کاهش قیمت را فراهم کند، کاهش تعرفه گمرکی است، بخشی از مواد اولیه از طریق واردات تأمین می‌شود لذا با توجه به تحمیل هزینه‌های مختلف بر فعال اقتصادی و تولیدکننده، سیاستگذاران با هدف کاهش قیمت نهایی کالا می‌توانند تعرفه گمرکی کالاها را کاهش دهند؛ نکته دیگر که توصیه می‌کنم ایجاد شرکت‌های هلدینگ باربری است. اگر چنین مجموعه‌هایی ایجاد شود قاعدتاً هزینه شرکت‌های باربری کاهش خواهد یافت و این امر به‌صورت مستقیم بر قیمت کالا هم اثر می‌گذارد.

عضو هیأت نمایندگان اتاق بازرگانی ایران گفت: ما در بحث بسته‌بندی بخصوص بسته ‌بندی‌های تاریخ دار با چالش‌هایی روبه‌رو هستیم لذا یکی از موضوعاتی که می‌توان پیش برد، داخلی‌سازی بسته‌بندی است؛ در حال حاضر در بطری از ترکیه وارد می‌شود این در حالی است که در کشور توانایی ساخت آن وجود دارد، بدین جهت با افزایش داخلی‌سازی می‌توان به سمت کاهش هزینه‌ها حرکت کرد.

براساس تجربه سایر کشورها حرکت کنیم

عبدالوهاب سهل آبادی، رئیس خانه صنعت و معدن نیز درباره اینکه آیا کاهش قیمت کالاها در مقطع فعلی امکانپذیر است به «ایران»، گفت: ایران اکنون در شرایط تحریم به سر می‌برد، واژه «تحریم» بیانگر افزایش هزینه است؛ وقتی جابه‌جایی کالا، خرید کالا و تأمین مواد اولیه با چالش مواجه می‌شود و تولیدکننده مجبور است هزینه بیشتری را بپردازد، کنترل قیمت سخت می‌شود.

او ادامه داد: ما بارها گفته‌ایم که با قیمت‌گذاری دستوری و بگیر و ببندد نمی‌توان قیمت کالا را کنترل کرد  یا حتی کاهش داد؛ در هیچ دوره‌ای همچنین  سیاستی کارنامه خوبی نداشته است و همواره شکست خورده است. لذا از دولت سیزدهم هم می‌خواهیم که راه و روش دولت‌های گذشته را در پیش نگیرد و در این حوزه به‌صورت علمی و براساس تجربه سایر کشورها حرکت کند.

منبع : www.irna.ir

پایین آوردن قیمت برای انجام فروش

بنگاه های اقتصادی املاک معتقدند که ارزش در معاملات املاک منحصر می‌شود به موقعیت، موقعیت، موقعیت. فروشندگان می‌گویند که ارزش در فروش منحصر می‌شود به قیمت، قیمت، قیمت. در عالم واقع، معمولاً ضرورتی ندارد برای انجام فروش قیمت را پایین آورد. متأسفانه، فروشندگان نمی‌دانند وقتی یک مشتری می‌گوید «نمی‌توانم خرید کنم چون قیمت شما بیش …

فروش

پایین آوردن قیمت برای انجام فروش

تیم مدیر فروش0 خواندن این مطلب در 7 دقیقه

بنگاه های اقتصادی املاک معتقدند که ارزش در معاملات املاک منحصر می‌شود به موقعیت، موقعیت، موقعیت. فروشندگان می‌گویند که ارزش در فروش منحصر می‌شود به قیمت، قیمت، قیمت. در عالم واقع، معمولاً ضرورتی ندارد برای انجام فروش قیمت را پایین آورد. متأسفانه، فروشندگان نمی‌دانند وقتی یک مشتری می‌گوید «نمی‌توانم خرید کنم چون قیمت شما بیش از حد بالاست»، چه کاری باید انجام دهند. فروشندگان به جای این که فکر کنند ارزش کافی ایجاد نکرده‌اند، فکر می‌کنند که قیمت واقعاً بالاست و در نتیجه در این تله‌ی فروش گرفتار می‌شوند. آن‌ها قیمت را پایین می‌آورند.

تمایل شدیدی برای پایین آوردن قیمت به منظور قطعی کردن فروش وجود دارد، اما این کار باعث بی مقداری کردن ارزش از سوی فروشندگان می‌شود. آیا کاهش قیمت از سوی فروشندگان کار صحیحی است؟ وقتی مشتریان می‌گویند دلیل خرید نکردنشان قیمت است، آیا واقعاً قیمت است؟ در واقع، خیر. تحقیقات نشان داده است که تقریباً در دو سوم مواقعی که مشتری به فروشنده می‌گوید دلیل خرید نکردنش قیمت است، قیمت عامل اصلی خرید نکردن نیست.

با مدیر فروش همراه باشید.

در ادامه مثالی آورده می‌شود:

جنیفر، مهندس معماری از شرکت بُردزاند لامبر (Bords & Lumber)، برای مناقصه طراحی دفاتر جدید شرکت ساندر بِی با مسئولیت محدود که در ونکوور، بریتیش کلمبیا واقع شده است، پیشنهاد قیمت داده است. او منتظر تائید دیوید، معاون ارشد عملیات در شرکت ساندر بی است.

جنیفر با حالتی مضطرب اما امیدوار در دفتر دیوید می‌نشیند. اما ناگاهان این کلمات ناامید کننده را از دیوید می‌شنود «جنیفر، خبر بدی برات دارم. ما تصمیم گرفتیم پروژه را به شریک کاری خود شرکت اِیبل اند اِیبلر (Able & Abler) واگذار کنیم. می دونی که اصلاً بحث های شخصی مطرح نیست، هر چی هست بحث کاریه. قیمت اون ها 12 درصد از قیمت شما پایین‌تر بود».

جنیفر نمی دونه چی بگه. سؤال می کنه «دیوید، اگر ما قیمتمون رو کاهش بدیم، در تصمیم تون تجدید نظر می‌کنید؟»

«متأسفانه، ما تصمیم خودمونو گرفتیم. می دونم که احساس بدی داری. اما امروز همه دنبال قیمت های پایین‌ترند، اینم یک تصمیم برای کاهش هزینه هاس. امیدوارم منو درک کنی. در هر صورت، برات آرزوی موفقیت دارم. همان طور که می دونی آدم بعضی اوقات می بَره بعضی اوقات می بازه». و بعد از شنیدن این جمله جنیفر با دیوید خداحافظی و دفترش رو ترک می کنه.

همان طور که احتمالاً حدس زدین، جنیفر خیلی دمغه. نمی تونه اون قدر صبر کنه تا به دفترش برسه و دقِ دلیش رو سر معاون مدیر عامل شرکت، وینس کارابا، خالی کنه. چون قبلا به آقای معاون اخطار داده بود که قیمت پیشنهادیش به شرکت ساندر بی «خیلی بالاست».

«وینس، من بهت گفتم! مگه شما مردا گوش به حرف می دین؟ دیوید بهم گفت به خاطر قیمت ما نتونستیم مناقصه رو ببریم. اگه بیام شرکت اعصابم به هم می ریزه. باید برم مرخصی».

جنیفر به دفترش برمیگرده و به همکارش کامرون زنگ می زنه. ازش می خواد ناهار با هم برن بیرون تا حالش یه خورده بهتر شه. وقت ناهار جنیفر می گه، «می دونی کامرون، در سه سال گذشته به خاطر بالا بودن قیمت های شرکت، من هر سال درآمدم کمتر شده؟»

کامرون، که به خاطر بالا بودن قیمت های شرکت تا حالا قراردادی رو از دست نداده – از دست که نداده هیچ، سال به سال هم درآمدش زیادتر شده – از جنیفر می پرسه، «شاید دلیلش قیمت نباشه، دلیلش یه کاری که نباید انجام بدی یا باید انجام بِدی نیست؟ تا حالا دقت کردی که شاید مشتری به غیر از قیمت، نیاز های دیگه ای داشته باشه که تو بهشون توجه نکرده باشی؟ نمیشه همیشه منتظر موند تا دیگران بهت همه چیز و بگن، جنیفر. باید روش های سؤال پرسیدنت رو بازنگری کنی».

«میشه بس کنی کامرون، تو هم که حرف های آقای وینس رو می زنی. مشتریان من از دستم سُر می‌خورند».

آیا مشکل از قیمته؟

در سناریوی بالا، مشکل جنیفر نمی تونه مشکل ارزش باشه؟ من که این طور فکر می کنم. تام اونیل، رئیس شرکت آفیس ورکس (توزیع کننده محصولات یکی از بهترین تولید کننده های تجهیزات اداری در دنیا) در این باره می‌گوید، «در دنیای کسب و کار امروز، مشتریان ما به دنبال بهترین ارزش می‌گردند. اگر فروشندگان ما نتوانند برای مشتریانشان ایجاد ارزش کنند، در این صورت چرا ما باید انتظار داشته باشیم که یکی از مشتریان ما حاظر شود برای یک محصول یا خدمت مشابه با محصول یا خدمت رقیب، قیمت بالاتری بپردازد؟

من معتقدم که جنیفر نتوانست برنده شود چون نتوانست تفاوت میان محصول خودش و محصول رقیب را نشان دهد. وقتی مشتریان میان محصولات مختلف تفاوتی مشاهده نکنند، ارزان‌ترین محصول را انتخاب می‌کنند. مشکل از قیمت نیست. قیمت خود نشانه یک مشکل بزرگتر است. نیل رکهام می‌گوید: «قیمت یک روش مؤدبانه برای مطرح کردن نگرانی های دیگر است». «در مراحل پایانی یک فروش پیچیده، قیمت می‌تواند نشانه یک نگرانی حل نشده برای مشتری باشد. فروشنده باید به مشتری در شناسایی آن نگرانی ها و دغدغه ها کمک کند»

مسائل نگران کننده

اجازه دهید مثال خانم جنیفر را دوباره بررسی کنیم:

در مثال خانم جنیفر، «نگرانی » بیان نشده دیوید، می‌توانست این باشد که شرکت خانم جنیفر، بردزاند لامبر، یک شرکت تازه تأسیس است (با قدمت پنج سال) اما شرکت رقیبش، ایبل اند ایبلر، قدمتش خیلی بیشتر است (بیش از 35 سال). ممکن است ترس دیوید از این بوده باشد که شرکت بردزاند لامبر از پروژه های موفق قبلی زیاد، کارکنان باتجربه، یا کارکنان دارای ایده‌ی خلاق برای انجام این پروژه بزرگ برخوردار نیست. کاهش قیمت هیچ کدام از این مسائل نگران کننده را حل نخواهد کرد.

گاهی اوقات مشکل اصلی قیمت است. اما قبل از مذاکره درباره قیمت، ابتدا این سه مرحله را طی کنید.

مراحلی که قبل از مذاکره درباره قیمت باید طی شوند

1-معیار های تصمیم‌گیری مشتری را بشناسید.

معیار های مهم تصمیم‌گیری مشتری و همچنین معیار هایی که به مشتری کمک می‌کنند تا تمایز محصول شما از محصولات رقبایتان را تشخیص دهد را شناسایی کنید. به خاطر داشته باشید که ادراک شما از معیار ها و تفاوت ها مهم نیستند، بلکه ادراک مشتری است که اهمیت دارد.

از خودتان سؤال کنید اگر مشتری می‌توانست معیار های تصمیم‌گیری را اندازه‌گیری یا مشخص کند، محصول شما کدام معیار ها را بهتر و کدام معیار ها را بدتر از محصولات رقیب برآورده می‌کرد. آیا معیار های تصمیم‌گیری مورد استفاده مصرف‌کننده به او اجازه می‌دهند تمایز میان محصولات مختلف را به شکل اثربخشی درک کند؟

منبع : modireforosh.ir